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SET : « Augmenter notre approche multi-pays pour limiter les risques de baisse d’activité »

Lorsqu’on conçoit et fabrique des équipements pour assembler des composants microélectroniques, difficile de limiter ses ambitions à la France. Et pour cause, le marché français de la microélectronique n’est pas suffisamment important. Pas étonnant donc que SET (Smart Equipment Technology) réalise 90 % de son chiffre d’affaires à l’exportation, soit directement, soit en s’appuyant sur des agents.

« Nous sommes sur des marchés de niches, certains peu concurrentiels, remarque Pascal Metzger, Président de SET. Nous vendons dans de nombreux pays d’Amérique du Nord, d’Europe et d’Asie. Notre stratégie ? Augmenter notre approche multi-pays pour limiter les risques de baisse d’activité ».

Prospecter à travers le monde prend beaucoup de temps dont ne dispose pas forcément une PME de 48 personnes. D’où l’intérêt des missions proposées par Business France, en collaboration avec les chambres consulaires. « Je reçois régulièrement des propositions pour des approches culturelles et économiques de tel ou tel pays, reprend Pascal Metzger. Cela permet de réaliser un premier ciblage, avant de préparer un voyage de plusieurs jours vers la destination choisie, avec des rendez-vous déjà pris au préalable avec des prospects ciblés ».

Ainsi, les commerciaux de l’entreprise ont dressé un cahier des charges avec le bureau brésilien de Business France qui a réalisé pour SET une étude commerciale et sélectionné une douzaine de contacts. Le responsable commercial s’est rendu sur place. Au final, trois prospects se sont révélés intéressés. Si la crainte de ne pas être payé est présente chez tout entrepreneur, elle se révèle encore plus forte lorsqu’il commerce dans des terres inconnues. Pour les clients à risque ou dans les pays dont le circuit bancaire est fragile ou complexe, SET a recours au crédit documentaire. Son principe : la banque de l’importateur garantit à l’exportateur le paiement des marchandises contre la remise de documents attestant de l’expédition et de la qualité des produits. « Tout le monde s’y retrouve, estime Pascal Metzger. Nous sommes quasiment sûrs d’être payés et le client a la garantie que nous respecterons nos engagements ».

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