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Outils et services pour accompagner les industriels à l’international

Tour d’horizon des outils et services proposés par la FIM, Cemeca, le Crédit Coopératif, la Coface et Business France pour accompagner les industriels à l’international.

Le réseau

Le déploiement tout récent de nouveaux chargés d’affaires de Business France dans les bureaux régionaux de Bpifrance s’est fait en septembre 2016 et porte le réseau à un maillage stabilisé de 45 conseillers sur le terrain. Ils sont chargés d’accompagner chacun une trentaine de PME et d’ETI identifiées comme présentant un fort potentiel à l’international. L’industrie représente un tiers de ces entreprises. Avec elles, le chargé d’affaires étudie les besoins, les stratégies et construit des solutions pays par pays, en lien avec les 1 500 collaborateurs de Business France, dont 900 installés dans les bureaux à l’étranger, répartis dans plus de 90 pays. D’une manière générale, l’État simplifie son dispositif à l’export, en regroupant ses aides chez Bpifrance. Les garanties publiques de Coface seront prises en charge par Bpifrance au début de l’année 2017.

Les outils financiers

Au cours d’une négociation commerciale internationale, un industriel peut être conduit à consentir des délais de paiement. Pour éviter les mauvais payeurs, relancer les clients qui ne respectent pas les délais de paiement, limiter les conséquences financières des impayés et obtenir un financement de sa banque, Cemeca, en partenariat avec le Crédit Coopératif et la Coface a conçu un certain nombre d’outils.

Le financement de l’avance prospection Coface

Avant de produire et de vendre, il faut trouver le client étranger, et pour cela prospecter un marché à l’international. Un partenariat Coface et Crédit Coopératif permet de financer le budget de prospection, que Coface a validé et dont elle assure le risque de déficit entre les ventes export et le budget investi.

Le crédit d’impôt prospection commerciale

Ce crédit d’impôt est accordé aux PME qui ont recruté une personne affectée au développement des exportations ou qui ont recours à un VIE. Il est égal à 50 % du montant des dépenses éligibles (frais et indemnités de déplacement, participation à un salon, etc.).

Mobilisations de créances nées à l’étranger (MCNE)

Pour financer le délai de paiement accordé au client étranger, l’entreprise cède ses créances à la banque. En contrepartie, cet te dernière avance jusqu’à 100 % du montant des créances.

Les avances en devises export

Si la vente est libellée en devises et que l’exportateur a accordé un délai de paiement, le Crédit Coopératif peut également avancer ces devises jusqu’à la date prévue du règlement par le client. L’entreprise revend ces devises contre des euros, ce qui permet de supprimer le risque de change entre la facturation et l’encaissement effectif. L’avance en devises peut bénéficier de l’assurance Coface, dans les mêmes conditions que les MCNE.

Les polices d’assurance crédit Cemeca/Coface

Cemeca propose une solution d’Assurance- Crédit dédiée aux industriels en partenariat avec Coface. Cemeca assure les risques sur les courants d’affaires et les marchés ponctuels en France, comme à l’export, à des conditions privilégiées et apporte un service sur-mesure via sa Police Groupe (Surveillance des opérations, gestion des sinistres, etc.). Des garanties complémentaires existent : Risque de Fabrication, Option litige, recouvrement des créances non garanties, assurance transport, etc.

Le crédit documentaire import

La banque de l’importateur français assure le paiement à l’exportateur étranger dès que les termes du contrat sont remplis. Le département international du Crédit Coopératif peut conseiller l’importateur dans le montage et les clauses de protection. La lettre de crédit stand-by facilite les flux courants entre un industriel et ses fournisseurs étrangers.

Le crédit documentaire export

L’exportateur français qui bénéficie d’une lettre de crédit documentaire confirmée, ouverte par son client étranger mais payable avec un délai, peut demander au Crédit Coopératif de lui avancer les fonds.

Les cautions sur marché export

Les donneurs d’ordre demandent fréquemment des cautions bancaires pour se garantir de la capacité de leur fournisseur à rembourser un acompte, à mener un marché à bonne fin et à garantir des retenues de garantie après livraison. Le Crédit Coopératif émet ce type de garanties export, que Sofitech-CMGM peut contre-garantir.

Les couvertures de change

Produire en euros et facturer dans une devise étrangère crée un risque de change pour le fabricant français, notamment s’il a accordé des délais de paiement à son client. La salle des marchés du Crédit Coopératif propose toute une gamme de couvertures de change qui permettent de garantir son prix de revient.

Les VIE et correspondants

Depuis 1994, la FIM a mis en place plus de 120 VIE (Volontaire International en Entreprise) à temps partagé dans une vingtaine de pays dans le monde pour le compte de près de 400 entreprises. Chacun de ces ingénieurs, parlant toujours la langue du pays, travaille pour deux à trois entreprises maximum durant un an : études de marché, recherche d’agents, de partenaires, etc. Ce système permet aux entreprises de disposer dans un pays donné, d’un soutien efficace pour y développer leurs activités et cela pour un coût très attractif. Les opérations VIE à temps partagé peuvent être organisées sur la demande de 2 ou 3 entreprises qui se sont concertées auparavant. La FIM organise toute l’opération : recrutement du VIE, recherche du bureau local pour l’héberger, lien avec Business France, suivi du travail, etc. Par ailleurs, depuis l’automne 2008, la FIM propose un service d’aide au recrutement pour les entreprises qui souhaitent embaucher un VIE à temps plein. Après réception d’un profil de VIE précis fixé par l’entreprise, elle leur adresse dans un délai de 3 mois les CV de 2 à 5 candidats qu’elle a reçu préalablement en entretien. Aujourd’hui, 12 VIE sont en mission dans dix pays. Deux sont en formation et partiront aux États- Unis début novembre 2016.

Les correspondants

Le réseau des correspondants de la FIM compte dix consultants privés du commerce international sélectionnés par la FIM et couvrant 22 pays. La plupart sont implantés à l’étranger. Ils disposent d’un ou plusieurs domaines de compétences précis dans des secteurs de la mécanique. Ils accompagnent (moyennant finances) les entreprises dans leurs projets, grâce à leur bonne connaissance du pays, de sa culture, de l’approche commerciale, etc.

Crédit documentaire, comment ça marche ? ©SET
Crédit documentaire, comment ça marche ? ©SET
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